1、商场导购“三米原则”,就是说在客户距离自己还有三米远的时候就可以和客户打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对客户不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购,能主动与客户打招呼。
2、有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说“今天我心情很好,我是一个快乐的人,那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对客户说“请随便看看”请立即更正你的说法。
3、一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为客户来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以切忌“不要过分热情”。
4、接近客户的最佳时机,我们应该让客户自由地挑选商品并不是意味着对客户不理不睬,不管不问,关键是你需要与客户保持恰当的距离,用目光跟随客户,观察客户。一旦发现时机,立马出击。那么最佳时机:
(一).当客户看着某件商品(表示有兴趣)
(二).当客户突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
(三).当客户仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)
(四).当客户找标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分)
(五).当客户看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
(六).当客户主动提问(表示客户需要帮助或介绍)
5、商场导购提问接近法
您好,有什么可以帮您的吗?
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
6、商场导购介绍接近法
看到客户对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:特性(品牌、款式、面料、颜色);.优点(大方、庄重、时尚);好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求客户的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
7、商场导购赞美接近法
即以“赞美”的方式对客户的外表、气质等进行赞美,接近客户。
如: 您的包很特别,在哪里买的? 您今天真精神。 小朋友,长得好可爱!(带小孩的客户)
俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,客户一般都会表示友好,并乐意与你交流。
8、商场导购示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助客户了解产品,认识产品。最好的示范就是让客户来试穿。有数据表明,68%的客户试穿后会成交。
试穿的注意事项:
(1).主动为客户解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
(2).引导客户到试衣间外静候。
(3).客户走出试衣间时,为其整理。
(4).评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
9、商场导购必须注意以下几点:
(一).客户的表情和反应,察言观色。
(二).提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
(三).与客户交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也就是我们平常所说的社交距离。
10、顾客要的不是便宜,要的是感到占了便宜;不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值;没有不对的客户,只有不好的服务;卖什么不重要,重要的是怎么卖;没有最好的产品,只有最合适的产品;没有卖不出的货,只有卖不出货的人;成功不是因为快,而是因为有方法。